Mettre en place une stratégie commerciale est indispensable au développement d’une entreprise pérenne. En effet, l’objectif d’une bonne stratégie commerciale est d’augmenter le nombre de clients afin de favoriser la croissance de l’entreprise.
Définir une stratégie commerciale est aussi primordial pour se démarquer des concurrents. Ainsi, l’observation régulière du positionnement de l’entreprise sur le marché conditionne l’orientation de la stratégie commerciale. Elle permet en effet d’identifier les actions les plus efficaces à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés.
Des méthodes traditionnelles de marketing aux méthodes commerciales, en passant par le marketing digital et le webmarketing, les moyens sont variés pour concrétiser la stratégie commerciale de l’entreprise.
De même, la révision des tarifs à la hausse ou à la baisse selon l’état du marché, et le soin apporté aux relations clients, font partie intégrante d’une stratégie commerciale de qualité.
La stratégie commerciale permet également d’établir une étude de la demande afin d’y répondre le plus justement possible. Elle est enfin un moyen efficace de déterminer les cibles de consommateurs que l’entreprise souhaite atteindre.
Ainsi, une bonne stratégie commerciale doit tenir compte des principaux axes suivants :
- l’étude de l’environnement extérieur ;
- la détermination des objectifs précis ;
- le suivi et l’analyse des résultats.
En quoi une stratégie commerciale est-elle importante pour une entreprise ? Voyons ce qu’est une stratégie commerciale et comment la mettre en place.
Qu’est ce qu’une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale peut être définie comme la mise en œuvre de moyens précis (marketing, commerciaux) pour atteindre des objectifs fixés afin de favoriser le développement et la croissance de l’entreprise. La stratégie commerciale doit tenir compte des ressources internes et des environnements externes.
Avant la mise en place d’une bonne stratégie commerciale, l’entreprise doit avoir défini clairement son business plan ou “plan d’affaires”.
Rappelons que le business plan est le document qui détaille, lors de la création ou la reprise d’une entreprise, le projet et les évolutions projetées de l’activité de l’entreprise.
Ce document répond aux 4 interrogations suivantes permettant de mettre en place la stratégie commerciale de l’entreprise :
1- Quels sont les objectifs de durée ?
2- Quels sont les plans d’action ?
3- Comment évolue le développement de l’entreprise ?
4- Comment les plans d’actions peuvent-ils être adaptés ?
Sur les objectifs de durée
Cette étape vise à fixer un objectif du nombre de clients à acquérir lors du commencement de l’entreprise.
Sur les plans d’actions de la stratégie commerciale
Cette étape vise à identifier les actions concrètes à mettre en place ainsi que les ressources et les plannings nécessaires à la réalisation de ces plans d’actions.
Sur l’évolution de l’entreprise
Différents indicateurs de suivi permettent de dire si l’évolution de l’entreprise est positive suite à la mise en place de la stratégie commerciale. Il peut s’agir du chiffre d’affaires réalisé, du nombre de clients ou du nombre de clients potentiels intéressés par les offres de l’entreprise.
Sur l’adaptation des plans d’actions.
Selon l’évolution de l’entreprise, les plans d’actions doivent pouvoir être réajustés au regard des objectifs initialement fixés.
Pour cela, l’entreprise doit avoir une vision globale du marché et déterminer si sa stratégie générale apporte des résultats probants. En fonction des résultats constatés, l’entreprise doit adapter ses stratégies commerciales et économiques en tenant toujours compte des moyens et ressources à sa disposition.
Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale ?
Mettre en place une stratégie commerciale permet tout d’abord de clarifier les objectifs visés par l’entreprise en termes de chiffre d’affaires et de croissance ainsi que les moyens pour les mettre en œuvre.
En outre, la stratégie commerciale donne une vision plus claire de la position occupée par l’entreprise sur le marché afin qu’elle puisse déterminer la meilleure orientation à donner au développement de son activité.
La question des utilisateurs et consommateurs que l’entreprise souhaite atteindre est aussi fondamentale. En effet, en déterminant les profils qu’elle vise, l’entreprise peut concrètement adapter les moyens à mettre en place pour attirer l’attention de ses cibles.
L’entreprise doit par ailleurs déterminer ses prix au regard de ce qui est pratiqué sur le marché en décidant d’appliquer des prix supérieurs ou inférieurs à ceux de ses concurrents.
En somme, l’entreprise doit maintenir une ligne d’action directrice afin que l’ensemble des décisions et des actions marketing prises favorisent le succès de ses produits, services ou encore de sa marque ou enseigne sur le marché.
Quelles sont concrètement les techniques de stratégie commerciale ?
Les techniques de stratégie commerciale sont multiples. Voyons quelques-unes d’entre elles.
Sur la prospection
La prospection est l’action consistant à rechercher de nouveaux clients potentiels. Les démarches de prospection visent à contacter les cibles déterminées par l’entreprise afin de présenter et proposer ses services et produits.
La prospection peut prendre différentes formes telles que la prospection téléphonique, le e-mailing, ou encore la prospection physique.
La prospection téléphonique consiste à contacter directement les cibles par téléphone afin de proposer les services et les produits d’entreprise.
Dans le même but, la prospection par e-mailing consiste à contacter les cibles par courriel.
Sur la communication de l’activité de l’entreprise
La communication sur l’activité de l’entreprise peut également être réalisée par différents moyens : les réseaux sociaux, les rencontres physiques mais aussi les prescripteurs.
- les réseaux sociaux
Parmi, les réseaux sociaux citons : Twitter, Facebook, Instagram, Snapchat, Linkedin. Devenus très populaires ces dernières années, ils constituent un excellent moyen de communiquer sur la marque d’une entreprise.
Communiquer sur l’activité de l’entreprise par ce biais, nécessite toutefois de poster des informations à des horaires auxquels les cibles de l’entreprise sont présentes sur les réseaux sociaux. En effet, c’est durant les pics de connexion qu’une entreprise peut espérer toucher son audience.
- les prescripteurs
S’agissant des prescripteurs, rappelons que ce sont des personnes qui font référence dans une thématique ciblée. Ils ont ainsi un fort pouvoir d’influence sur les utilisateurs et consommateurs d’un produit ou d’un service.
Aussi, devenir partenaire de prescripteurs est un moyen privilégié de communiquer sur l’activité d’une entreprise.
- les rencontres physiques
Enfin, les rencontres physiques via des salons, forums et conférences permettent de rencontrer rapidement des prospects et de créer un réseau professionnel influent.
Sur le crowdfunding
Le crowdfunding a pris plus d’ampleur ces dernières années pour la création d’entreprises et plus globalement pour les projets professionnels.
Le concept consiste à faire appel à la générosité du public afin de récolter suffisamment de fonds pour financer un projet professionnel.
La mise en place d’une stratégie commerciale présente de nombreux avantages pour le développement et la croissance d’une entreprise. Elle permet en effet de déterminer l’orientation du développement de l’entreprise. Elle facilite en outre les prises de décision car elle s’est fixée des objectifs initiaux clairs et suivis au long terme.
