À la question « Quel est votre tarif ? », beaucoup de freelances bafouillent, hésitent, improvisent. Pourtant, bien fixer son TJM change tout : rentabilité, rythme de travail, projets acceptés (ou refusés). Poser la bonne base tarifaire, ce n’est pas accessoire — c’est ce qui décide de la trajectoire des mois à venir. Voici comment y parvenir, sans approximations !
Les composantes du TJM
Fixer un TJM pertinent commence par identifier quatre piliers incontournables.
Le salaire net souhaité constitue la base : il reflète le niveau de vie que vous ciblez. À cela s’ajoutent les charges sociales et fiscales, souvent sous-estimées.
Le temps non facturable — prospection, administration, formation — doit également être anticipé, car seules certaines journées génèrent des revenus.
Enfin, les objectifs personnels et financiers — voyages, investissements, épargne — entrent en jeu pour bâtir une activité durable, et non un simple emploi déguisé.
Négliger l’un de ces éléments expose à un tarif irréaliste, source d’épuisement ou d’instabilité financière.
Méthodes de calcul du TJM : choisir celle qui correspond le mieux
Fixer son TJM n’a rien d’un exercice théorique : il s’agit surtout de trouver ce qui colle à son profil et à ses ambitions.
Voici trois façons concrètes d’y parvenir, avec des exemples pour mieux s’y projeter.
1️⃣ Partir du salaire net souhaité
Simple et efficace : partir du salaire net qu’on aimerait atteindre, ajouter environ 30 % pour couvrir charges et frais divers, puis diviser par le nombre de jours facturables dans l’année.
Cette méthode rassure, surtout si l’on vient du salariat : elle donne un repère clair sans passer des heures dans les tableurs.
Exemple : viser 3 000 € nets par mois revient à viser environ 48 000 € nets sur l’année. Après ajout des charges (+30 %), cela donne 62 400 €. Divisé par 200 jours facturables, le TJM minimum ressort à environ 310 €.
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2️⃣ Méthode par analyse du marché
Regarder ce qui se pratique dans son métier et son secteur reste un réflexe sain.
Un développeur mobile senior en freelance à Paris ne fixera pas son TJM comme un graphiste junior à Lyon.
Secteur, spécialité, expérience, localisation : tout compte.
Exemple : un Product Manager freelance confirmé sur Paris tourne autour de 600 à 700 € par jour, tandis qu’un UX designer junior en région avoisine plutôt 300 à 350 €.
3️⃣ Approche par coût de revient complet
C’est la méthode des freelances aguerris. Elle consiste à poser noir sur blanc tous ses coûts (pro et perso), ajouter une marge pour investir, se sécuriser… et ajuster son TJM en fonction.
Plus précis, plus exigeant aussi, mais à terme : un business vraiment rentable.
Exemple : entre loyer, matériel, assurances, épargne, et charges sociales, un freelance comptabilise 4 500 € de frais mensuels. Sur 10 mois de travail effectif (200 jours), son TJM plancher doit atteindre environ 450 € pour couvrir ses besoins.
En visant une marge de 20 %, son TJM final grimpe à 540 €.
Les facteurs influençant le TJM
Un TJM cohérent ne dépend pas seulement de calculs financiers. Il évolue en fonction de paramètres plus subtils, liés à son parcours, à ses clients et à la nature des missions.
L’expérience et l’expertise
Plus l’expérience grandit, plus le TJM peut légitimement s’élever. L’important reste de savoir la valoriser sans se contenter d’énumérer ses années d’activité.
Préférer des preuves concrètes : projets menés, résultats obtenus, expertises rares développées…
Présenter son parcours sous l’angle de la valeur ajoutée, plutôt que du simple nombre d’années, fait toute la différence lors d’une négociation.
Le type de clients ciblés
Le profil des clients impacte aussi directement le positionnement tarifaire ; une PME locale n’a pas le même budget ni les mêmes attentes qu’une multinationale du CAC 40.
De même, travailler avec un client américain ou suisse ouvre souvent la voie à des TJM plus élevés qu’en France.
L’urgence, la durée et la complexité de la mission
Toutes les missions ne se ressemblent pas. Les projets urgents, de courte durée ou hautement techniques justifient naturellement une majoration du TJM.
Un freelance doit pouvoir ajuster ses tarifs à ces circonstances sans complexe : il vend non seulement son temps, mais aussi sa capacité à répondre efficacement dans des situations critiques.
À utiliser : une formule de majoration simple à appliquer, par exemple, +20 % pour une mission urgente, +30 % pour une expertise rare, etc.
Optimiser, ajuster et augmenter son TJM dans le temps
Quand et comment réévaluer son TJM ?
Un TJM efficace aujourd’hui risque de devenir obsolète demain. Les missions évoluent, les compétences s’affinent, les prix du marché bougent.
Pour garder un alignement solide entre ses tarifs et sa valeur réelle, un bilan semestriel ou, a minima, annuel s’impose.
Les éléments à surveiller : évolution des charges, nouveaux outils maîtrisés, diversification des services proposés, inflation éventuelle.
Stratégies pour négocier son TJM
Entendre « C’est un peu cher » fait partie du quotidien freelance. L’important reste de ne jamais baisser son TJM par réflexe.
Préparer des réponses claires, respectueuses et fermes aide à tenir la barre sans crispation.
Exemples de scripts :
- « Mon tarif reflète la valeur que je m’engage à livrer. Je comprends vos contraintes, mais je préfère décliner plutôt que de brader la qualité du projet.»
- « Voici précisément ce qui est inclus dans mon tarif. Si besoin, nous pouvons ajuster le périmètre, mais pas la qualité.»
Savoir annoncer et justifier une hausse de TJM
Augmenter son TJM est la suite logique de l’expérience acquise, des nouvelles compétences développées et d’un positionnement plus affirmé. Appuyer une hausse tarifaire sur des faits concrets, l’annoncer avec transparence et bienveillance, permet souvent de passer ce cap sans froisser ses clients.
Exemple d’email type :
« Bonjour [Prénom],
Depuis notre dernière collaboration, j’ai enrichi mon expertise sur [compétences ou outils spécifiques] et renforcé mes offres de services.
Afin de rester aligné avec la valeur que je propose, mon tarif journalier évoluera à partir du [date] pour atteindre [nouveau tarif]€.
Je reste bien entendu pleinement disponible pour échanger si besoin.
Merci pour votre confiance,
[Votre prénom] »
Pour autant, il sera toujours préférable d’annoncer une hausse de TJM plusieurs semaines à l’avance et de vive voix au client. Le mail sert surtout à formaliser officiellement la hausse 🙂
Ce qu’il faut retenir :
Fixer son TJM revient moins à poser un chiffre qu’à construire les fondations d’une activité libre, pérenne et ambitieuse. Comprendre ses coûts, jauger son marché, anticiper son évolution : chaque étape affine un tarif qui reflète davantage sa valeur réelle. Maîtriser cet exercice, c’est embrasser la pleine dimension entrepreneuriale du freelancing. In fine, ajuster son TJM, c’est aussi apprendre à mieux piloter son destin professionnel dans un monde mouvant et exigeant.
