Partager cet article

Comme plus de 28 000 freelances, recevez des offres de mission tech à la messure de votre talent sur FreelanceRepublik.

Derniers articles

8 conseils pour réussir votre rendez-vous client

Vous êtes freelance tech’ et allez bientôt avoir un rendez-vous client ? Que cette entrevue ait lieu en présentiel ou par téléphone, appliquez ces 8 conseils pour réussir votre entretien et décrocher votre mission freelance :

1# Renseignez-vous sur votre prospect avant le rendez-vous

La toute première chose à faire lorsque vous décrochez un rendez-vous client, c’est de vous renseigner sur lui.

  • Quelle est son activité et quelles sont ses valeurs ?
  • Quelle est l’histoire de l’entreprise ?
  • Quelles sont les personnes influentes / décisionnaires au sein de la société ?
  • Quelle est la taille de l’entreprise ? Et quel est son chiffre d’affaires ?
  • Quels sont ses concurrents ? Comment est le marché ?
  • Quelles sont les problématiques rencontrées actuellement par le prospect ? Et quelles sont ses attentes vis-à-vis de vous ?

En d’autres termes, prenez le temps d’enquêter sur votre client potentiel afin de mieux le connaître.

Vous prouverez ainsi à votre interlocuteur que vous êtes un freelance sérieux, que vous vous intéressez à lui et que vous avez envie que cette collaboration fonctionne.

Vous parviendrez en outre mieux à cerner ses besoins et attentes. Et donc, pourrez plus facilement lui proposer des solutions pertinentes.

Etudiez votre prospect avant le rendez-vous
Etudiez votre prospect avant le rendez-vous

Astuce : si vous n’êtes pas certain de réussir à tout mémoriser, n’ayez pas peur de prendre des notes. Vous bénéficierez ainsi un filet de sécurité. Votre prospect ne vous en tiendra pas rigueur, au contraire : il sera flatté que vous ayez pris la peine de vous renseigner sur lui au préalable.

2# Préparez-vous mentalement à cette entrevue client

Le deuxième conseil que je peux vous donner pour réussir votre rendez-vous commercial, c’est de vous préparer mentalement en amont.

Inutile de vous plonger dans un profond état de stress, cela ne pourra qu’empirer les choses et vous desservir aux yeux de votre prospect.

Si vous sentez l’anxiété s’immiscer en vous, souvenez-vous que vous avez déjà fait le plus dur : convaincre ce prospect de vous rencontrer.

Il est déjà intéressé par votre profil, sinon il ne vous accorderait pas son temps précieux. Il ne vous reste donc plus qu’à concrétiser.

Et si cela peut vous aider, dites-vous bien qu’il ne s’agit pas d’un entretien d’embauche. Vous êtes au même niveau hiérarchique que votre interlocuteur. Mieux encore, vous représentez pour lui une solution à ses problèmes.

Préparez-vous mentalement pour le rendez-vous client
Préparez-vous mentalement pour le rendez-vous client

Astuce : utilisez la technique de la projection mentale pour partir gagnant et vous montrer plus serein.

3# Soignez votre communication pour faire bonne impression

Pour convaincre votre prospect, il va falloir soigner votre image et votre communication.

Et cela commence par arriver à l’heure au rendez-vous, et même avec un peu d’avance. Anticipez les problèmes de circulation que vous pourriez rencontrer sur la route.

Assurez-vous également de soigner votre apparence (tenue, coiffure…). Vous n’avez pas forcément besoin de sortir le costard ou le tailleur, mais faites tout de même un effort. Montrez à votre prospect que vous prenez les choses au sérieux.

Vos vêtements ont également un rôle sur votre propre confiance en vous, et donc sur votre attitude. Privilégiez des vêtements qui vous mettent en valeur et dans lesquels vous vous sentez à l’aise.

Portez également une attention toute particulière à votre communication verbale, para-verbale et non verbale. Souriez, regardez votre prospect dans les yeux, adoptez une attitude bienveillante et des tournures de phrases positives, mettez du rythme… Vous pouvez même vous entraîner devant votre miroir ou votre caméra en amont pour être plus à l’aise.

À lire aussi : 8 conseils pour réussir sa présentation orale

Entraînez-vous devant votre miroir pour être plus à l'aise le jour J
Entraînez-vous devant votre miroir pour être plus à l’aise le jour J

Astuce : tâchez de prononcer le prénom (ou le nom) de votre interlocuteur à plusieurs reprises durant le rendez-vous client. C’est tout bête, mais votre prospect se sentira valorisé, et sera donc dans de meilleures dispositions pour la suite. Procédez d’ailleurs de même dans vos échanges téléphoniques et vos e-mails !

4# Écoutez (vraiment) votre prospect

L’écoute est véritablement une qualité essentielle chez tout bon commercial.

Surtout, ne faites pas l’erreur de commencer l’entretien en monopolisant la conversation. Au contraire, invitez-le tout d’abord à parler de lui.

Si vous le connaissez déjà, n’ayez pas peur d’amorcer la discussion en abordant des sujets plus ou moins personnels, par exemple en lui demandant comment s’est passé sa journée / son weekend / sa semaine / ses vacances… Il ne s’agit pas d’être intrusif, simplement de créer et de maintenir du lien.

À lire aussi : 6 conseils pour mieux fidéliser vos clients

Si vous le rencontrez pour la première fois, demandez-lui de se présenter, de vous expliquer son parcours, etc.

Ensuite, orientez la discussion sur son entreprise et sur ses besoins. Là encore, laissez-le parler.

De temps en temps, rebondissez sur ses propos grâce au travail préparatoire que vous avez fourni afin d’orienter la conversation. Montrez-lui que vous comprenez qui il est et ce qu’il veut. Restez cependant à l’affut de toute information pertinente qui aurait pu vous échapper lors de votre enquête.

Il appréciera de se sentir écouté et compris. Et vous, vous serez ainsi assuré d’avoir bien compris ses besoins. Vous pourrez même adapter votre discours commercial (et donc votre argumentaire) si nécessaire !

Regardez votre interlocuteur dans les yeux lors de votre entretien
Regardez votre interlocuteur dans les yeux lors de votre entretien

Astuce : regardez votre prospect dans les yeux au moins 60% du temps, et adoptez une attitude bienveillante. Hochez de temps en temps la tête pour lui montrer que vous le comprenez et l’écoutez.

5# Soignez votre proposition commerciale

Et justement, l’heure est venue de montrer à votre prospect que vous êtes l’homme (ou la femme) de la situation.

Présentez-lui votre proposition commerciale avec assurance (mais pas suffisance !), et mettez en avant votre plus-value :

  • Que lui proposez-vous concrètement ?
  • Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ?
  • Quels sont les résultats véritablement attendus ?

Osez lui proposer des solutions concrètes et réalistes, le tout étayé par des chiffres tirés de votre expérience ou d’études. Si vous avez déjà mené à bien des missions similaires pour d’autres clients, pensez à les évoquer.

Tâchez cependant de trouver le juste milieu : il ne s’agit pas non plus de noyer votre interlocuteur sous des tonnes d’informations.

Ne noyez pas votre interlocuteur sous les informations
Ne noyez pas votre interlocuteur sous les informations

Astuce : bannissez le conditionnel durant votre présentation, du moins en ce qui concerne votre collaboration. Agissez comme si la signature de ce contrat n’était pas une éventualité, mais bien quelque chose de sûr. Invitez également votre interlocuteur à reformuler à voix haute les bénéfices qu’il va tirer de votre collaboration, et plus généralement à se projeter avec vous. Vous le mettrez ainsi dans de bonnes dispositions mentales pour vous confier cette mission freelance.

6# Préparez-vous aux objections et questions-pièges du client

Pensez également à vous préparer en amont aux objections et questions-pièges de votre prospect.

Certaines peuvent être déduites en fonction de son profil (d’où l’intérêt de mener une enquête rigoureuse), d’autres sont assez classiques.

Parmi les plus courantes, on peut citer les objections liées au temps et les objections liées au prix.

Ne soyez pas déstabilisé si cela vous arrive. Au contraire, utilisez cette situation pour en savoir plus sur votre client et ses objections réelles. Et ainsi, tourner les choses en votre faveur.

Par exemple, s’il vous dit que vous êtes trop cher, demandez-lui par rapport à quoi. Ce sera l’occasion pour vous de souligner votre avantage concurrentiel. Vous êtes plus cher oui, mais vous proposez tel ou tel service en plus, vous permettez d’obtenir tel résultat, etc.

Montrez-lui des témoignages et études de cas qui prouvent ce que vous venez de lui affirmer. Le but étant de lui démontrer que ce problème n’est qu’un faux problème.

À lire aussi : « Votre devis est trop cher » : comment réagir ?

Préparez-vous aux objections de votre prospect avant le rendez-vous commercial
Préparez-vous aux objections de votre prospect avant le rendez-vous commercial

Astuce : si vous sentez que votre prospect reste sceptique, posez-lui des questions fermées afin de mieux comprendre ses préoccupations réelles. Et adaptez votre argumentaire en fonction.

7# Ne négligez pas la fin du rendez-vous client

Même si l’entretien s’est bien passé et même si vous avez l’impression que la mission freelance est pour vous, ne faites pas l’erreur de quitter un rendez-vous client les mains vides.

L’erreur typique est d’attendre le moment de la poignée de mains finale pour demander un autre rendez-vous, ou évoquer la suite. La tentation sera alors grande pour votre prospect d’esquiver votre demande et de rester évasif.

Au contraire, soignez la fin de votre rendez-vous commercial :

  • Si votre prospect semble convaincu, proposez-lui directement de signer votre devis et votre contrat freelance.
  • Si votre prospect semble intéressé, mais a tout de même besoin de temps pour réfléchir, demandez-lui ce qui l’empêche de signer maintenant. Surtout, ne quittez pas ce rendez-vous sans connaître son dernier frein, vous risqueriez de passer à côté de cette mission freelance. Utilisez les dernières minutes du rendez-vous pour savoir ce qui le bloque, et essayez de transformer ce « peut-être » en « oui » en levant la dernière objection.
  • S’il semble intéressé mais qu’il n’est pas le décisionnaire, arrangez-vous pour fixer immédiatement un rendez-vous avec la personne concernée. Ne laissez pas votre interlocuteur actuel présenter seul votre proposition.
  • S’il n’est pas intéressé parce que votre proposition ne l’a pas satisfait, et qu’il n’est plus possible de transformer ce « non » en « oui », essayez tout de même de savoir ce qui a coincé. Ce retour vous sera utile pour d’autres rendez-vous clients.
  • S’il n’est pas intéressé en raison de problématiques qui ne vous concernent pas, essayez d’en savoir plus sur l’échéance. Par exemple, dans combien de temps sera voté le budget alloué à ce type de projet. Vous pourrez ainsi le relancer dans un moment plus opportun.
Ne laissez pas passer une opportunité
Ne laissez pas passer une opportunité

Astuce : avant de commencer le rendez-vous, demandez à votre interlocuteur de combien de temps vous disposez pour cet entretien. Puis, gardez un œil sur votre montre tout au long du rendez-vous. Évoquez la suite de votre collaboration alors qu’il vous reste encore un peu de temps pour discuter sereinement. N’attendez pas les toutes dernières minutes, ou l’attention de votre interlocuteur sera polluée par la suite de son emploi du temps.

8# Après le rendez-vous commercial : dernier conseil

Le dernier conseil que je peux vous donner pour réussir votre rendez-vous client, c’est de soigner également l’après.

Une fois de retour à votre bureau, mettez immédiatement à jour votre CRM (un document Excel ou Google Sheets peut également suffire). Résumez ce qu’il s’est dit durant cet entretien, et à quel niveau de transformation est le prospect à la fin du rendez-vous commercial. Vous n’oublierez ainsi pas de le relancer au moment opportun.

Ensuite, prévoyez un peu de temps pour lui préparer un e-mail comprenant :

  • Des remerciements pour le temps qu’il vous a accordé, bien évidemment,
  • Un résumé de la problématique du prospect,
  • Une note d’intention, reprenant donc les éléments clés de votre proposition et notamment votre valeur ajoutée,
  • Éventuellement des liens vers des études de cas, articles de presse, témoignages et autres éléments qui pourraient prouver votre expertise et assoir votre crédibilité vis-à-vis de la problématique du client,
  • Un CTA clair, par exemple invitez-le à vous poser des questions s’il en a, ou tout simplement à prendre rendez-vous avec vous, affichez un lien pour souscrire à votre offre…

Rédigez cet e-mail le jour même si vous en avez la possibilité, car tout sera encore bien frais dans votre tête. Attendez cependant le lendemain pour le lui envoyer. Et bien sûr, relisez-le à froid avant de cliquer sur le bouton d’envoi.

Relancez votre prospect dès le lendemain de manière intelligente
Relancez votre prospect dès le lendemain de manière intelligente

Astuce : terminez automatiquement vos e-mails avec une signature optimisée. Mentionnez-y des informations importantes telles que vos nom et prénom, ce que vous proposez, votre plus-value, votre site portfolio et divers moyens de contact (mail, téléphone, réseaux sociaux).

J’espère que mes 8 conseils vous aideront à réussir vos rendez-vous clients et à faire signer vos prospects. Vous avez d’autres astuces à partager ? Rendez-vous dans les commentaires !

Retrouvez également mes conseils pour trouver une mission freelance ici.

Ces articles peuvent vous intéresser

Ne perdez plus de temps à prospecter en vain. Inscrivez-vous gratuitement sur FreelanceRepublik, et recevez de belles offres de missions tech. FreelanceRepublik est gratuit pour les freelances.