La prospection commerciale est l’un des sujets les plus complexes lorsqu’on lance son activité en freelance. Selon le secteur d’activité, la concurrence peut se montrer rude et le coût de la visibilité élevé. C’est à ce moment que la prospection de clients peut se montrer intéressante.
Comment fonctionne la prospection commerciale lorsqu’on est en freelance ? Quels sont les enjeux pour le freelance ? Quels sont les différents outils qui existent sur le marché ?
Dans cet article, nous verrons comment trouver de nouveaux clients en freelance et améliorer votre génération de lead pour exercer votre activité de manière pérenne et sereine.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale désigne l’ensemble des techniques qui permettent d’identifier et d’aborder de potentiels clients. Elle est souvent assurée par les équipes commerciales des entreprises, mais elle peut concerner toutes les personnes travaillant dans une organisation, y compris les freelances.
La prospection commerciale a pour objectif de trouver de nouveaux clients, mais elle peut également servir à fidéliser la clientèle existante ou à développer de nouvelles opportunités commerciales.
Pour réussir sa prospection commerciale, il est important de bien cibler ses clients potentiels et de définir une stratégie adaptée. Il faut également savoir aborder les prospects et leur proposer des solutions qui répondent à leurs besoins.
Pourquoi faire de la prospection en freelance ?
La prospection commerciale est un enjeu majeur pour les freelances, car elle permet de trouver de nouveaux clients et de développer son activité.
En effet, trouver de nouveaux clients en freelance peut se révéler difficile, car vous êtes peut-être nombreux à exercer l’activité que vous proposez, pour une demande parfois peu développée : c’est ni plus ni moins la règle de l’offre et de la demande.
Il est donc important de bien se positionner sur le marché et de cibler les bonnes personnes. Si vous travaillez en BtoB, le canal LinkedIn vous permettra d’obtenir de très bons résultats à moindre coût. Vous trouverez comment faire de la prospection sur LinkedIn via ce guide.
En plus de générer de nouveaux leads, faire une bonne prospection commerciale, c’est s’assurer de :
- La pérennité de son activité : les leads que vous générez aujourd’hui seront vos clients de demain.
- Une meilleure visibilité sur le marché : si vos actions ne paient pas de suite, elles contribuent tout de même à un meilleur bouche-à-oreille, au développement de votre réseau et à l’amélioration de votre image professionnelle.
- Une amélioration de votre CA : inéluctablement, qui dit plus de client dit plus de chiffre d’affaires, que vous pouvez réinvestir dans de la communication, des outils, de la formation… pour faire grimper votre TJM au fur et à mesure.
Comment faire de la prospection en freelance ?
Pour faire de la prospection en freelance, il existe plusieurs techniques et outils qui peuvent vous aider. Nous allons les détailler dans ce paragraphe.
Étape 1 : définir votre stratégie de prospection
La première chose à faire est de bien cibler votre marché et de définir une stratégie adaptée. Pour cela, vous devrez vous poser plusieurs questions :
- Qui sont vos clients potentiels ?
- Quelles sont leurs caractéristiques (âge, sexe, profession, revenus…) ?
- Où se trouvent-ils ?
- Quel est leur besoin ?
- Comment allez-vous vous positionner par rapport à la concurrence ?
- Quelle est votre valeur ajoutée ?
- Quel budget allez-vous attribuer à votre prospection ?
Une fois que vous aurez ciblé votre marché et défini votre stratégie, vous pourrez passer à l’étape suivante.
Étape 2 : identifier les bons outils
Une fois que vous avez défini votre stratégie de prospection, vous devez identifier les bons outils pour mettre en place votre plan d’action.
Il existe plusieurs outils qui peuvent vous aider dans votre prospection commerciale :
- Les outils de veille : Google Alerts, Mention, Talkwalker… vous permettent de suivre l’actualité de votre secteur d’activité et de repérer les opportunités.
- Les outils de recherche : LinkedIn, Viadeo, Twitter… sont des outils incontournables pour trouver les bonnes personnes à contacter, en particulier pour le BtoB.
- Les outils d’e-mailing : MailChimp, SendinBlue, Constant Contact… vous permettent de générer des listes de contacts et de leur envoyer des newsletters ou des e-mails commerciaux.
- Les outils de sales automation : LaGrowthMachine, Lemlist, Evaboot… ces logiciels vous permettent de faire de la prospection multicanale automatisée. Un gain de temps et de performance énorme, mais qui a un certain coût.
La plupart de ces outils proposent des fonctionnalités gratuites ou à coût très réduit vous permettant de les utiliser sans dépenser des fortunes.
À utiliser sans modération, donc.
Étape 3 : passer à l’action
Une fois que vous aurez défini votre stratégie de prospection commerciale et identifié les bons outils, il ne vous restera plus qu’à passer à l’action, c’est-à-dire :
- Rédiger un argumentaire de vente
- Préparer vos outils de prospection (création d’une signature email professionnelle, rédaction d’un script de prise de rendez-vous téléphonique…)
- Dresser une liste des prospects à contacter
- Contacter vos prospects par e-mail, par téléphone ou en personne
Bon à savoir : Tout feedback est bon à prendre ! Suivre vos actions de prospection commerciale avec soin pour en mesurer l’efficacité.
Quels sont les différents outils de prospection commerciale ?
Comme vu au-dessus, il existe une multitude d’outils pouvant contribuer à la prospection commerciale, mais il est important de bien les choisir en fonction de votre activité et de vos objectifs.
Préférez-vous partir sur une multitude de petits tools indépendants à moindre coût ? Où partir sur une solution embarquée qui vous permettra de propulser votre prospection commerciale à un autre niveau ?
En réalité, la réflexion doit se faire autour de trois paramètres :
- Le temps que vous avez à y accorder
- Le budget que vous avez à y consacrer
- La typologie de votre activité
Si vous ne cherchez qu’à générer 1 ou 2 clients de manière ponctuelle et que vous n’avez pas de budget, une simple action de réseautage doit pouvoir suffire.
En revanche, si vous vous lancez dans une activité avec du volume, un logiciel de prospection commerciale sera sans doute très rentable.
En effet, les solutions de sales automation vous permettent de gagner énormément de temps sur l’ensemble de votre prospection, tout en améliorant votre performance. Même s’il faut se former à l’outil et allouer un budget à ça, le gain en temps et le ROI est pratiquement garanti.
Voici quelques solutions à considérer :
- Hubspot Sales : c’est l’outil de sales automation de Hubspot, une entreprise américaine de logiciel marketing et vente. C’est un outil complet qui prend en charge toute la prospection commerciale, des campagnes d’emailing jusqu’au suivi post-vente.
- LaGrowthMachine : c’est la rolls royce française du sales automation qui se concentre à la fois sur le scraping de la data, le ciblage et la prospection. Le logiciel permet d’envoyer des centaines de messages sur LinkedIn et d’emails via un simple système de drag & drop. De plus, vous êtes guidés tout du long de votre parcours dans l’outil.
- Evaboot : c’est une solution low-cost de sales automation, avec des fonctionnalités très intéressantes comme le reverse IP tracking ou l’envoi d’emails personnalisés.
- Pipedrive : c’est un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) spécialement conçu pour les petites et moyennes entreprises. Il permet de gérer facilement la prospection commerciale, mais aussi le suivi client. Cette solution s’adresse plutôt à des entreprises qu’à des activités en freelance, cependant.
Avant de vous lancer dans le choix d’un outil, testez, testez, testez ! La plupart de ces tools proposent des essais gratuits d’une ou deux semaines.
Conclusion
Si vous voulez réussir en freelance, la prospection commerciale est une étape cruciale. Mais avec les bons outils, elle n’a rien d’effrayant. Au contraire, c’est le meilleur moyen de développer votre activité et de gagner en visibilité. Alors n’attendez plus pour mettre en place une bonne stratégie de prospection !
