En période de crise, les freelances font face à une pression importante pour baisser leurs tarifs afin de rester compétitifs. Pourtant, céder à cette tentation peut avoir des conséquences négatives à long terme : cela peut affaiblir votre positionnement sur le marché, dévaloriser votre expertise et rendre difficile toute hausse future de votre TJM. Alors, comment fixer vos tarifs sans sacrifier votre valeur ? Voici des pistes concrètes pour ajuster votre stratégie.
Connaissez votre valeur
Prenez le temps de faire un état des lieux de vos compétences, expériences et réussites. Quels résultats concrets apportez-vous à vos clients ? Quelles sont les missions dans lesquelles vous excellez ? Faites ressortir des exemples précis : une augmentation de productivité chez un client, une solution technique innovante ou un projet livré en un temps record.
Cette analyse vous permettra de mieux justifier votre TJM. Rappelez-vous : un freelance qui connaît et assume sa valeur inspire confiance et respect auprès des entreprises, même en période de crise.
Adaptez votre offre sans sacrifier vos tarifs
Plutôt que de baisser vos prix, réfléchissez à des moyens d’adapter vos services pour répondre aux besoins immédiats de vos clients. Par exemple, proposez des missions à périmètre réduit, des livrables plus ciblés ou des forfaits spécifiques. Cela permet de rester attractif sans rogner sur la qualité ni dévaluer votre expertise.
Un exemple concret : si vous êtes développeur freelance, plutôt que de baisser votre TJM en période de crise, mettez en avant votre valeur ajoutée sur le long terme. Par exemple, en proposant une approche structurée : accompagnement stratégique, montée en charge progressive sur le projet, ou intégration de bonnes pratiques dès les premières phases du développement. Un positionnement clair et une expertise reconnue justifient un TJM stable, même sur des missions de 18 mois.
Montrez votre différenciation
En temps de crise, les entreprises cherchent des freelances capables de faire la différence. Mettez en avant ce qui vous rend unique : vos spécialisations, vos outils de travail, vos méthodologies ou encore votre capacité à résoudre des problèmes complexes. Si vous avez obtenu des certifications, suivez des formations ou travaillé sur des projets stratégiques, valorisez ces éléments.
Ajoutez à cela des témoignages de clients satisfaits ou des études de cas pour démontrer concrètement l’impact de votre travail. Votre différenciation est votre meilleure arme face à la concurrence.
Anticipez les objections avec des arguments solides
Il est fréquent qu’un client hésite face à un TJM qu’il perçoit comme élevé, surtout en période de tensions économiques. Préparez une réponse claire et structurée : expliquez pourquoi vos tarifs reflètent la qualité de votre travail. Mettez en avant les bénéfices concrets qu’ils obtiendront en travaillant avec vous : gain de temps, meilleure efficacité, réduction des coûts à long terme.
Négociez intelligemment
Plutôt que d’accepter une réduction de votre TJM, proposez des contreparties avantageuses pour les deux parties. Par exemple :
- Un engagement sur plusieurs missions pour garantir une collaboration à long terme
- Des délais de paiement raccourcis pour améliorer votre trésorerie
- Une recommandation ou un témoignage client valorisant votre expertise
Ces alternatives permettent de maintenir votre tarif tout en offrant une valeur ajoutée au client. Cela montre également que vous êtes prêt(e) à collaborer de manière constructive, sans pour autant céder sur vos tarifs.
Faites preuve de transparence
Expliquez à vos clients comment vous calculez votre TJM : incluez vos charges (cotisations, assurances), votre temps de travail réel, ainsi que la valeur ajoutée de vos compétences. Une telle transparence rassure vos interlocuteurs, leur permet de mieux comprendre vos tarifs et renforce leur confiance en vous.
Un conseil pratique : n’hésitez pas à comparer vos tarifs avec les benchmarks du marché pour montrer que votre TJM est compétitif et justifié, même en période de crise.
Fixer son TJM en période de crise ne signifie pas sacrifier sa valeur pour s’adapter à des contraintes temporaires. En adoptant une approche stratégique, en valorisant vos compétences et en restant transparent(e), vous pouvez continuer à attirer des clients tout en maintenant des tarifs qui reflètent véritablement votre expertise. Pour vous aider à définir un TJM aligné sur votre valeur et le marché, nous avons conçu un guide complet.
