Vous sentez que votre activité de freelance commence à fonctionner, mais vos revenus restent en dent de scie ? Vous cherchez à diversifier & développer votre portefeuille de clients pour pérenniser votre activité et trouver de nouvelles missions ? Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous revenons sur quelques méthodes pour développer un vrai portefeuille et construire un pipe qui permet d’aborder les mois à venir sereinement.
Se construire un tableau de chasse
Cela peut paraître anodin voire « old-school » mais pour de bonnes raisons. La bonne vieille approche du fichier de prospection fonctionne très bien pour les marchés qui évoluent assez peu dans le temps et qui ont un périmètre relativement cadré pour plusieurs raisons:
- Cela vous donne une meilleure connaissance de votre marché ;
- Cela vous permet d’estimer la profondeur de votre marché et de le segmenter ;
- Cela vous aide à mesurer l’impact de vos actions pour dominer votre marché ;
Certes, le marché du travail en freelance en lui-même est en pleine explosion, mais n’oubliez pas que ce n’est pas votre marché à vous. Votre marché à vous, c’est celui du développement de tel type d’application, sous telle ou telle techno, etc. Si vous souhaitez être efficace, et efficient, c’est important que vos missions passées vous permettent d’être significativement plus performant & plus rapide sur vos missions futures.
C’est une stratégie de niche: choisissez un créneau, et dominez-le.
Choisir un créneau
Pour choisir votre niche, prenez en compte quelques éléments:
La profondeur du marché
N’allez pas vous bloquer dans un marché qui n’existe pas. Niche ne veut pas nécessairement dire minuscule. Il vous faut quand même un potentiel intéressant. Pensez bien à intégrer le TJM que vous estimez selon le marché dans vos calculs, ne comptez pas uniquement sur le nombre de clients. Pour vous aider à faire le calcul : considérez que vous obtenez 1% des parts de marché sur votre niche. Est-ce que cela vous permet de vivre confortablement ? Si 1% représente trop pour votre mode de vie, affinez votre marché en segmentant. Si 1% représente trop peu, étendez votre marché.
Votre proximité au marché
Votre plus gros actif marketing en tant que freelance est votre réseau. Assurez-vous que votre réseau et votre marché correspondent. Distinguez bien votre réseau primaire de votre réseau secondaire. Connaître 10 personnes dans votre marché cible ne veut pas dire que vous avez du réseau dans ce marché. Vous n’êtes pas dans une démarche exploratoire ici, mais dans une démarche de création d’autorité.
Votre intérêt pour le marché
On n’est bon qu’à ce qu’on aime. Les considérations purement économiques ne sont qu’un indicateur pour affiner votre décision. Si vous souhaitez vraiment dominer un marché, il vous faudra un intérêt sincère et fort pour le sujet.
Construire son tableau de chasse
Une fois votre marché cible identifié, il vous reste à le cartographier méticuleusement. Inutile d’y passer des semaines, mais cherchez l’exhaustivité. Par exemple, si vous souhaitez obtenir tous les sites internet qui acceptent les articles invités et qui sont liés à la prospection commerciale, vous pouvez:
- Faire une trentaine de requêtes google avec des mélanges de mots-clés intelligents ;
- Récupérer les 100 premiers résultats à chaque fois ;
- Dédoublonner les noms de domaine ;
- Scorer & filtrer ;
- Voilà: vous avez la liste exhaustive (ou presque) de tous les sites web qui acceptent des articles invités & qui ont écrit du contenu sur la prospection commerciale.
Dans notre cas, pour développer son portefeuille clients, on cherche plutôt des décideurs, ou des recruteurs:
- Pour les décideurs, vous saurez où les trouver mieux que moi selon le marché. Pensez groupes LinkedIn, Facebook, forums, Discord, Slack, etc.
- Pour les recruteurs, c’est facile: l’outil de travail des recruteurs est LinkedIn. Utilisez les recherches avancées pour vous constituer un fichier exhaustif des recruteurs de votre marché. Il existe pléthore d’outils pour de récupérer des données sur LinkedIn.
Cultiver son image, et dominer son marché
Vous devriez maintenant avoir un fichier plus ou moins exhaustif de toutes vos cibles. Il n’y a plus qu’à les convaincre qu’ils ont besoin de vous.
Prospecter directement est une option, mais elle met en danger votre image, et risque de vous coûter plus cher qu’elle ne vous rapporte. D’autre part, c’est une option qui demande beaucoup de travail, et vous met dans une position de demandeur (de faiblesse donc). Il n’est donc pas obligatoire de savoir prospecter pour être freelance !
Votre tableau de chasse vous permettra de bien identifier qui solliciter parmi votre réseau avec une recherche LinkedIn avancée. Pour de la prospection directe, pensez aussi à bien identifier les grands changements. Exemple: Vous connaissez bien Jean, et il vient de prendre un poste de CTO dans une nouvelle boîte. Ca vaut bien un coup de fil.
Mais l’idéal à moyen terme (et l’intérêt d’une stratégie de niche) est de parvenir à générer de la demande pour vos services, en devenant la référence sur votre marché. Rassurez-vous, il est inutile d’acheter des likes sur LinkedIn & d’y raconter la vie de vos enfants. En revanche, la démarche qui consiste à créer de l’autorité sociale est très efficace et hautement scalable.
Adapter son image au contexte
Votre profil LinkedIn est votre landing page pour un recruteur. Vos autres profils le sont pour d’autres (peu de recruteurs iront vraiment voir votre GitHub). Le message est donc évidemment différent, selon l’audience que vous attirez sur votre profil (LinkedIn ou GitHub par exemple).
Si vous ne l’avez jamais fait ou pas fait depuis un moment, googlez votre nom. Regardez ce qui ressort en premier :
- vos tarifs sont-ils publics ?
- sont-ils homogènes?
- sont-ils adaptés à ce que vous recherchez aujourd’hui ?
On ne réinvente pas l’eau chaude, mais le maître mot pour maîtriser son image est la cohérence. Vous adaptez votre profil et les termes utilisés etc. à chaque environnement, mais si on vous google, les 5 premiers résultats disent globalement la même chose. Chaque résultat renforce alors l’idée que vous êtes l’(unique) expert sur le sujet.
Développer son audience & dominer son marché
Linkedin est malheureusement très bruyant, ce n’est donc peut être pas le meilleur endroit pour entrer en contact avec vos prospects, et développer votre autorité sur votre sujet.
Vous pourriez vous faire une vitrine et un blog et tout miser sur le SEO, mais globalement cela va vous coûter très cher et mettre beaucoup de temps à rapporter.
Une chose quand même : si vous êtes sur des sujets locaux (si vous travaillez beaucoup sur site) faites-vous un profil Google My Business et demandez à vos clients de donner leurs avis. Vous serez premier en un rien de temps sur des requêtes très niche et cela participera à votre image. En plus de vous rapporter quelques leads directement bien sûr !
Mais là où vous pourrez vraiment briller, c’est dans des communautés fermées. Pensez par exemple à une communauté Slack, ou un forum un peu niche. Là, vous pourrez complètement dominer un sujet en l’affaire de quelques commentaires et / ou questions. Commencez par vraiment asseoir votre autorité dans sur forum ou deux. Très vite, vous retrouverez les mêmes personnes d’une communauté à l’autre, et vous serez rapidement vu d’une communauté à l’autre, par les mêmes personnes. C’est l’effet de répétition qui fait que vous serez, au moment du besoin, le « top-of-mind » pour vos futurs clients.
J’espère que ces quelques conseils vous permettront d’y voir plus clair dans votre stratégie de développement. S’il ne fallait retenir qu’une chose, c’est qu’il faut:
- Choisir un marché adapté (suffisamment niche, et suffisamment profond) ;
- Le connaître sur le bout des doigts pour connaître les acteurs de façon exhaustive et pouvoir les segmenter.
