Lorsqu’on se lance en freelance, parler d’argent avec ses clients peut être un moment désagréable. On ne sait pas bien quels tarifs fixer, quelle est la valeur de notre travail, et comment s’y retrouver avec les charges qu’on paye soi-même, contrairement à un salarié. Voici donc quelques conseils pour savoir quel montant vous devez inscrire sur votre facture !
Savoir estimer sa valeur
S’estimer est probablement le plus difficile lorsqu’on est freelance. Sans patron ou manager pour apprécier notre progression, savoir où on se situe par rapport au marché du travail est très difficile. Partir du salaire d’un précédent emploi, lorsqu’on a été salarié.e avant de se lancer en indépendant, peut aider à fixer son taux journalier moyen (TJM).
Lister ses compétences et les valoriser aide aussi à savoir combien vous valez. Admettons par exemple que vous soyez développeur. Vous pouvez afficher un tarif journalier à 300 euros. Plus vous maîtrisez de langages informatiques, plus votre valeur augmente.
Savoir s’estimer, c’est aussi connaître le marché. Or, lorsqu’on est en freelance, le marché est très compétitif. Le monde du travail est une grande jungle, et vous êtes seul.e. Il faut tenir compte des tarifs de vos concurrents pour pouvoir estimer les vôtres. Attention, cependant, à ne pas vous dévaluer ou au contraire vous surévaluer. Un rédacteur avec cinq ans de carrière derrière lui vaut plus cher qu’un développeur entrant seulement sur le marché du travail : ils ne peuvent donc pas afficher les mêmes taux journaliers.
De même, en parcourant internet, on trouve parfois des sites sur lesquels les free-lances vendent leurs services pour des sommes dérisoires. Ne tombez pas dans cet écueil : non seulement vous n’arriverez pas à en vivre, mais en plus cela donne l’impression à l’employeur que vous ne vous estimez pas vous-même. Si les clients potentiels que vous trouvez payent leurs fournisseurs 5 euros par mission, ce n’est pas avec ce type de client que vous avez envie de travailler, mais bien quelqu’un qui respecte votre travail et votre valeur. Ayez donc confiance en vous, en votre travail, et en vos capacités. Fixez vos tarifs en conséquence !
Savoir estimer la mission
Fixer ses tarifs n’est pas si simple et finalement, votre TJM s’adapte aux types de mission que vous effectuez.
Pour pouvoir estimer le montant d’une facture adressée à un client, il faut être capable d’estimer le temps de travail qu’on alloue à la mission et son niveau de difficulté et d’exigence. Pour cela, les consignes et les règles doivent être clairement établies et validées par les deux parties.
Assurez-vous donc, au moment de commencer une mission, que tout est clair pour vous : durée de la mission, volume, consignes. Pensez également à préciser ce que votre tarif inclut. Par exemple, si vous êtes rédacteur.rice : le tarif inclut-il seulement la rédaction ou également la publication de l’article ? Incluez-vous le SEO ? Si oui, pensez alors à intégrer dans votre facture le temps de travail nécessaire à cette partie du travail. Incluez-vous des retours, et si oui, combien ? Toutes ces questions sont à préciser en amont, autrement vous risquez des mauvaises surprises.
Déborah, rédactrice SEO, témoigne : « J’ai travaillé un jour avec un client qui m’a demandé une vingtaine d’articles sur un sujet assez pointu, la médecine. Nous nous sommes mis d’accord sur la liste des articles à rédiger, leur taille, la durée de la mission et une consigne. J’ai fait un premier article-test que je lui ai fait valider tout de suite, pour confirmer que nous étions sur la même longueur d’ondes, et il l’a validé. Or, au fil de la rédaction des articles suivants, le client revenait sans cesse vers moi pour modifier les termes de notre accord. Finalement, au lieu de durer une semaine, la mission s’est étendue sur un mois, les consignes n’ont pas arrêté de changer et je me suis retrouvée en contact avec 4 interlocuteurs différents sur cette mission. C’était infernal. »
Pour ne pas se retrouver dans le même cas que Déborah, posez donc vos limites et soyez suffisamment ferme.
L’estimation d’une mission dépend aussi de sa nature. En fonction des missions, vous allez facturer à l’heure, à la journée, au volume… Quel que soit le mode de facturation, assurez-vous d’avoir bien estimé le temps et la charge de travail, car une fois que la facture est envoyée, vous ne pourrez plus la changer. Même si le travail vous demande plus de temps que prévu.
Savoir estimer ses charges
Lorsqu’on se lance en indépendant, il est conseillé d’établir une petite comptabilité, afin de savoir concrètement ce dont on a besoin pour vivre. C’est ce qui permet ensuite de fixer son TJM. Car dans le salaire qu’on perçoit, il faut compter les cotisations qui sont à notre charge, contrairement au salariat !
Il faut donc tenir compte de la retraite, de la mutuelle, mais aussi des cotisations URSSAF.
Sachez que si vous avez créé votre entreprise avant 26 ans, vous pouvez bénéficier de l’ACCRE. C’est une aide de l’état qui vous permet de réduire les taxes les trois premières années de votre activité. Si cette aide est tout à fait la bienvenue dans les premières années de votre activité, quand trouver des clients est encore difficile, il faut tenir compte de la dégression de l’exonération dans votre comptabilité des années suivantes.
Il vaut mieux également cotiser à un organisme privé de retraite et à une mutuelle, pour assurer ses arrières.
Être averti de ce que vous devez payer (en plus des dépenses classiques que sont le loyer, l’alimentation, les transports…) vous aide à chiffrer votre objectif, surtout si vous venez du monde de l’entreprise. Je m’explique. Vous ne devez pas, lorsque vous devenez indépendant, penser qu’un revenu égal à votre revenu de salarié vous suffira. Si en tant que salarié vous gagniez 1500€/mois, sachez que votre employeur payait autant en charges sociales et cotisations… Qu’il sera désormais à vous de payer ! Les 1500 euros que vous gagnez en tant que freelance ne sont donc pas nets de charges. Tenez-en compte.
Il est vital, lorsqu’on est indépendant, de tenir sa trésorerie.
Être ouvert à la négociation
Lorsque vous entrez en discussion avec un potentiel client, celui-ci peut avoir un budget pour la mission, établi au préalable. Même si son budget est inférieur à vos tarifs, n’hésitez pas à entrer en discussion avec lui. Peut-être que la mission est intéressante et va vous faire progresser. Il ne s’agit pas ici de se dévaluer et de rabaisser ses tarifs mais de déterminer, si l’aspect financier ne vous convient pas, quels sont les autres bénéfices que vous pourrez tirer d’une mission.
Par exemple, si la mission proposée est une mission à long terme, ou qu’on vous demande un gros volume de livrables, vous gagnerez tout de même à adapter vos tarifs à votre client.
Du cas par cas
La négociation et la baisse éventuelle de ses tarifs se fait vraiment au cas par cas. Elodie, experte SEO, témoigne ainsi : « Un client m’a contacté un jour, qui souhaitait opérer une refonte intégrale du SEO de son site internet. Il m’a exposé son projet, et a conclu en disant qu’il n’avait pas d’argent. Son projet m’intéressait, ainsi que son domaine. Son site tournait autour du cinéma et je suis passionnée de 7ème art ! La personne m’a beaucoup touchée. J’ai donc accepté de faire la refonte SEO de son site pour un tarif largement inférieur à mes tarifs habituels. C’était une période où j’avais le temps de le faire et j’y ai pris beaucoup de plaisir. Mais même si je l’ai fait pour lui, je ne le referai pas forcément pour quelqu’un d’autre. »
Finalement, la règle d’or lorsque vous devrez fixer vos tarifs est la suivante : faites-vous confiance. Ne laissez pas vos clients vous dire combien vous valez, c’est vous qui le savez. Sachez être ferme quand il le faut, flexible quand il le faut et vous verrez qu’avec le temps, parler d’argent deviendra plus naturel !
