Si la prospection reste pour beaucoup une action délicate où se mêle l’angoisse d’être rejeté et l’excitation d’obtenir une nouvelle mission freelance, la relance client paraît d’autant plus délicate. Une fois le premier contact client effectué — sans réel refus de sa part — il peut être difficile pour un freelance d’oser relancer ce client.
Pourtant, loin d’être inutile, recontacter un client qui n’a pas encore fait un choix définitif débouche dans la majorité des cas à un achat de prestation de services. Voici donc les principes de base pour la relance client quand on est freelance…
La relance client : une étape souvent indispensable pour obtenir une mission freelance
Un constat est régulièrement partagé auprès des freelances et commerciaux : 80 % des contrats de vente (produits et prestations de services confondus) sont signés après au moins une 5e relance du client.
Ce chiffre a de quoi changer notre vision sur l’efficacité de la relance client. Les freelances ont donc tout intérêt à ne pas se décourager après un premier contact client qui ne débouche pas immédiatement sur une mission freelance.
Cependant, le nombre de relances client n’est pas en soi l’élément principal pour décrocher un contrat de prestation de services. En effet, l’art de la relance client ne s’improvise pas. Un freelance ne doit pas paraître trop insistant ou au contraire trop désintéressé par la mission à pourvoir…
4 conseils pour réussir sa relance client
Une relance client réussie permet bien souvent d’éviter de perdre son temps à recontacter ultérieurement le client. De plus, face à des freelances concurrents, mieux vaut savoir se démarquer au moment de reprendre contact avec le client.
Voici donc 4 conseils à appliquer pour mettre toutes les chances de votre côté d’obtenir rapidement une mission freelance.
1. Bien cerner les besoins du client
À la première prise de contact, un freelance va notamment avoir pour objectif de bien comprendre les besoins du client. Cette prise de contact initiale permet bien souvent d’aboutir à un devis détaillé proposé au client.
Le client peut ensuite décider de ne pas répondre dans l’immédiat et de se laisser un temps de réflexion pour choisir son prestataire de service. Dans ce cas, un freelance a tout intérêt à le recontacter par la suite en ayant parfaitement connaissance des besoins du client établis lors de la première mise en contact.
Si le client recontacté ressent que le freelance n’a pas une exacte analyse de ses besoins, ce dernier sera tenté de faire appel à un autre prestataire qui semble a priori plus qualifié. En tant que freelance, faites donc attention à relire au moins le devis établi pour votre potentiel client avant de le recontacter.
2. Choisir le bon moment pour relancer le client
Relancer un client le lendemain d’un premier appel téléphonique peut paraître trop insistant. Cependant, un freelance qui attend plusieurs jours avant de reprendre contact peut aisément se voir passer sous le nez la mission freelance qu’il convoitait.
Mais alors : quel est le meilleur moment pour relancer un client ? Pour éviter tout doute sur ce point, lors de la première mise en contact vous pouvez proposer de recontacter votre client à telle date. Si ce dernier souhaite un délai de réflexion, n’hésitez pas à lui proposer de le rappeler 2 jours plus tard pour faire le point sur votre proposition.
Si vous avez omis de prévoir un délai pour reprendre contact, partez du principe que vous pouvez relancer votre client dans les 72 h. Au-delà de ce délai, vous risquez de tomber dans les oubliettes des contacts freelances de votre client.
3. Adapter ses arguments de vente
Faire une relance client ne veut pas dire présenter à l’identique le même discours de vente de la dernière mise en contact. Un client ne doit pas ressentir que le freelance s’impatiente et le recontacte en rabâchant les mêmes arguments.
Au contraire, votre relance client doit se présenter davantage comme une discussion enrichissante pour votre client, sous un nouvel angle concernant la présentation de ses besoins et les solutions que vous lui proposez. Il ne s’agit pas ici de passer plusieurs heures à élaborer de nouvelles solutions à présenter à votre client, mais plutôt de lui montrer que vous lui portez de l’intérêt et que vous êtes prêt à vous investir dans cette mission. Vous pouvez ainsi lui faire part par exemple d’une actualité en lien avec ses besoins.
En tant que développeur web freelance, vous pouvez par exemple présenter de nouveaux plug-ins sur WordPress. Partant de là, vous pourrez lui proposer une prestation plus élargie pour satisfaire un client désireux de mettre en ligne un site web fonctionnel et personnalisé à ses besoins.
4. Utiliser les bons canaux de communication
La relance client peut se faire par plusieurs canaux de communication :
- par téléphone, une relance classique, mais efficace ;
- par mail, une manière moins intrusive face à des clients à l’emploi du temps chargé ;
- par réseau social, et plus particulièrement par LinkedIn en commentant une publication du client, en partageant une actualité en lien avec les besoins du client, etc.
Si vous avez prévu avec votre client de le recontacter dans quelques jours, n’hésitez pas à lui demander un créneau horaire pendant lequel vous pouvez le rappeler. Un appel téléphonique permet plus facilement d’aborder rapidement tous les besoins du client et éventuellement de négocier le tarif.
Si votre client semble très occupé, privilégiez l’envoi d’un mail. Il vaut mieux dans ce cas que votre potentiel client puisse apprécier un mail de relance bien rédigé que l’affichage de plusieurs appels manqués sur son téléphone.
Les possibles interactions via les réseaux sociaux doivent être davantage perçues comme un canal de communication complémentaire à une relance par téléphone ou par mail. Ce mode de communication indirecte ne doit pas être le seul support de votre relance client.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour vous démarquer de la concurrence et maîtriser l’art de la relance client en tant que freelance. Votre professionnalisme ne sera que plus apprécié.
